【水泥人网】本网消息：自7月以来，湖南区域因受水泥新增产能投放影响，一些水泥企业从战略布局提前考虑，对长株潭市场进行低价倾销，水泥价格跌势明显，导致矿粉与水泥到位价呈前所未有的历史性倒挂。湖南华新湘钢水泥有限公司作为长株潭地区矿粉生产龙头企业，受到影响首当其冲，矿粉终端客户出于成本考虑选择不用或减少矿粉使用掺量，以弃用或使用竞品矿粉为要求，希望华新湘钢公司下调矿粉价格，如不配合，将导致该公司矿粉整体销量急剧下滑。
面对恶劣市场环境和来自客户空前的压力，华新湘钢公司该如何抉择?是按照矿粉价格就应该比水泥低的传统惯性思维被迫降价?还是在其他矿粉生产厂家观望中踟蹰不前?抑或是被动维持现有矿粉价格，期待早一日熬过“寒冬”?当前，湖南区域矿粉生产主原料水渣供应价一直居高不下，难道期望水渣价格下调以配合矿粉生产成本下降?“四面楚歌”中，全力以赴、奋起自救保生存是当务之急。
如何突围?如何打破固化思维?如何更好的维持矿粉产品价格不下跌?为扭转销售颓势，华新湘钢公司果断改变营销策略，多措并举，以四记组合拳重拳出击，一是组织召开经理办公会、销售会议，明确一切工作向质量、业绩聚焦的原则，产、供、销联动，行管、物流、设备、财务合力合围，充分发挥好每一吨水渣资源的价值，问市场要效益，向管理要效益;二是积极组织行业内矿粉生产厂家召开市场分析、协调会，统一思想，增强稳定价格信心，解决部分区域、终端客户分歧，争取客户的理解，在形成合力、提高品牌溢价的同时，培养和巩固了一批忠诚客户，确保了矿粉市场价格整体稳定;三是针对大型集团客户和长期合作伙伴，以“打造忠诚的经销商、忠诚的客户、忠诚的运输队伍”为目标，实行点对点沟通，点对点定价，在确保销量的同时稳定整体价格，对部分重要客户以微调价格或销售政策维持;四是国家供给侧结构改革下，过剩产能管控将进一步收紧，因环保、产能落后面临淘汰的小矿粉企业，积极协商，通过行业矿粉协会协调，将其吸收、转化为华新湘钢公司经销商，并以多项优惠政策予扶持其发展，维护、巩固原有销售渠道和终端。
营销工作应不受固定思维、定性模式影响，在市场环境恶劣的情况下，该公司营销人员开启创造性思维模式，依据工厂自身实际出发，通过四记组合拳，把不利影响控制到最小，在稳定渠道、稳定客户的同时达到稳定产品销量和销价的最终目标。在此轮水泥价格下调过程中，终端客户绝大部分都未使用竞品矿粉，且在水泥价格上调后，矿粉销量恢复明显，目前矿粉日销量稳定5500吨左右，且销量保持稳步上扬状态，为华新湘钢公司9月份矿粉量价齐升的大突破奠定了坚实基础。
作者：田艳菠
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